Американский ответ "Аленке"

Компания "Крафт Фудз" выбрала стратегию завоевания отдельных сегментов рынка - шоколадной плитки, батончиков и фасованных конфет.
В 1992 году на конференции, которая проходила в уже не существующем здании одной из башен-близнецов торгового центра в Нью- Йорке, профессор Юрий Логуш читал доклад об инвестиционных перспективах Украины. Во время перерыва к нему подошли сотрудники табачной компании R.J. Reynolds Tobacco (сейчас - Japan Tobacco International) и предложили возглавить их предприятие в Украине. Логуш согласился.

За время его руководства компанией доля Reynolds Tobacco на рынке табачных изделий Украины превысила 50%. "Это был мой первый и очень трудный опыт ведения бизнеса в Украине, - вспоминает Логуш. - Научные методы управления здесь оказались бессильными, нужен был совершенно другой подход: предпринимательский, интуитивный".

Но через два года Юрий Логуш возглавил международную аудиторскую компанию KPMG. А когда на украинский рынок вышел кондитерский холдинг "Крафт Фудз Интернешнл", Логуш был назначен председателем правления "Крафт Фудз Украина".

Тростянец оказался перспективней "Свиточа"

В середине 90-х практически все кондитерские предприятия находились в собственности государства и пребывали в плачевном состоянии. "Мы рассматривали возможность приобретения некоторых кондитерских фабрик в Украине. Так, были планы относительно выкупа киевской фабрики им. Карла Маркса. Но, чтобы привести ее в порядок, необходимо было вложить еще около 25 миллионов долларов, - рассказывает Юрий Логуш. - Также мы вели переговоры со львовским "Свиточем", первой кондитерской компанией, которая была передана в собственность трудовому коллективу".

В конце концов, инвесторы остановили свой выбор на Тростянецкой шоколадной фабрике "Украина". В конце 1994 года состоялся открытый конкурс по продаже контрольного пакета акций предприятия, в котором принимали участие лишь международные компании. Предложение "Крафт Фудз Интернешнл" оказалось наиболее финансово привлекательным, и Фонд госимущества продал контрольный пакет акций фабрики "Украина" американскому инвестору.

"Хоть долгов на предприятии и не было, но оно использовало меньше половины своих производственных мощностей - 17 тысяч тонн в год готовой шоколадной продукции и полуфабрикатов, - вспоминает Юрий Логуш. - Тот же "Свиточ" имел возможность выпускать 75 тысяч тонн продукции в месяц, а киевская фабрика им. Карла Маркса - 65". Причинами такого положения дел было отсутствие у предприятия сырьевой базы, торговой марки и рынка сбыта.

150 миллионов на "Корону"

На момент прихода нового инвестора у Тростянецкой фабрики было более 2 тысяч дистрибуторов. И одним из первых решений руководства компании стало выделение из этого числа 20 основных клиентов, которые получили эксклюзивные права на продажу продукции предприятия. Еще одним ноу-хау нового менеджмента стало предоставление своим основным дистрибуторам беспроцентных и беззалоговых кредитов сроком на 10-15 дней.

Рынок на тот момент был наполнен некачественной отечественной продукцией и дорогим импортом. И чтобы выйти на ведущие позиции в кондитерском бизнесе страны, нужно было придумать принципиально новый бренд и провести его массированную рекламную кампанию. Поэтому через четыре месяца новый собственник фабрики начал выпуск шоколада под новой торговой маркой "Корона". "Крафт Фудз" потратил немалые деньги на телевизионные рекламные ролики, стал спонсором музыкального конкурса "Червона Рута" и занялся дубляжом фильмов. В общей сложности сумма инвестиций "Крафт Фудз" в развитие своей дочерней компании за 12 лет составила около 150 миллионов долларов.

Упор на качество

"Наша продукция была недешевой, но мы сделали акцент на ее качество. Хотя на тот момент далеко не все могли позволить себе купить нашу шоколадную плитку, мы понимали, что с каждым годом уровень доходов населения будет увеличиваться и, соответственно, вырастут требования к качеству продукта", - рассказывает Логуш.

В середине 90-х годов качество сырья в Украине оставляло желать лучшего. Поэтому для производства своих продуктов компания импортировала даже яичный порошок, который не производили в стране. Не говоря уже о том, что основной составляющий компонент для производства шоколада - какао-бобы - "Крафт Фудз" завозила из Кот-д'Ивуар, в то время как большинство кондитерских заводов Украины использовали в производстве дешевое сырье из Малайзии, Индонезии, Вьетнама.

Логуш также отмечает, что бизнесу "Крафт Фудз" в свое время серьезно помогло украинское правительство, которое в 1997 году ввело налог на кондитерские изделия из-за рубежа. Это привело к сокращению объемов их поставок в страну и развитию отечественных кондитерских предприятий. Как результат, уже в 1997 году рост производства "Крафт Фудз" составил 70%.

Источник