"Меня критикуют только феминистки и ученые", - говорит Алан Пиз, известный бизнес-писатель-оратор-тренер
Автор "психологических" бестселлеров о языке жестов и особенностях мужской и женской психики Алан Пиз известен в Восточной Европе намного лучше, чем в западном мире: там пик моды на его творчество пришелся на 1990-е годы. Сейчас в интернете о нем пишут на русском и польском языках намного больше, чем на английском.
В Украине г-н Пиз чувствовал себя вполне уверенно: разговор с журналистом БИЗНЕСа он начал с заявления: "Вы - рок-музыкант". Удивительно, он почти угадал - несколько лет назад, действительно, довелось освоить игру на баяне.
- Вы успешный бизнесмен. Как добиться коммерческого успеха, разбогатеть, сочиняя столь специфические книги? С чего начинать?
- Для начала - принять решение. Большинство людей просто не могут решиться на что-то. И если вы, например, хотите разбогатеть - принимаете соответствующее решение и определяетесь, насколько богатым хотите стать.
Например, "Я хочу быть генеральным директором фирмы". Решаете не как что-то делать, а что делать. Как именно - неважно. Если уж решили стать миллионером - пути достижения этой цели появятся.
- После того как решение принято, следует все-таки совершить и какие-то практические действия. Насколько мне известно, вы начали с того, что "засветились" на австралийском телевидении. Прошло лет десять, телевизионная популярность стала угасать, и тогда вы с женой начали писать книги. Так?
- Да.
- Ваши недоброжелатели поговаривают, что, мол, и книги уже не приносят достаточной прибыли, и вы начали ездить по миру с семинарами и лекциями (интервью состоялось во время одного из таких визитов г-на Пиза в Украину. - Ред.).
- На самом деле такие турне я совершаю давно - уже лет сорок, т.е. практически всю жизнь: в среднем около ста семинаров в год. В последнее время - примерно полсотни в год.
И пишу книги: всего их уже 17, как раз они и являются основой бизнеса. Именно после книг приходится проводить семинары, телешоу и выпускать фильмы. Вот так это работает.
- Кризис на вашем бизнесе как-то отражается?
- О да! Он прямо или косвенно отражается на всех. Мы занимаемся главным образом продажей книг, а этот бизнес находится в большом упадке. Люди не покупают книги в магазинах, они скачивают их в электронном виде, и это убивает рынок. С проведением семинаров тоже возникают трудности, потому что компании, находясь в сложном финансовом положении, их не заказывают.
Кроме того, я занимаюсь недвижимостью, и здесь тоже все плохо. Всего у меня пять бизнес-направлений: кроме вышеперечисленных, есть еще и звукозаписывающая студия. Мы выпускаем записи австралийских рок-групп. Но и это направление сейчас в упадке, потому что все держится на продаже дисков, а теперь их никто не покупает: музыку, опять-таки, скачивают бесплатно.
Но в целом, я бы сказал так: ситуация в бизнесе с "невероятно прекрасной" сменилась на "очень хорошую". Это деловой цикл, который сменится подъемом. И в каждом кризисе есть свои возможности.
Например, я сейчас собираюсь написать очередную книгу. Назову ее, наверное, "Вы сможете!" ("You Can Do It!"). О том, как настроить свой ум так, чтобы достичь всего, что хочешь, несмотря на то, что происходит в мире. Думаю, это будет большой успех, потому что это как раз то, чего сейчас хотят люди.
- Насколько прибыльным может быть написание книг по "самопомощи", подобных вашим? Какова средняя норма прибыли?
- Для меня это прибыльный бизнес. Обычно автор получает 10% выручки, реализатор (сеть магазинов) - 40%, издатель - около 30%, и 10-15% - это компенсация расходов.
Больше всех зарабатывает продавец, чуть меньше издатель, а меньше всех - автор. В Австралии у меня есть собственное издательство. Так что я сам и автор, и издатель, и продавец. Это позволяет зарабатывать в Южном полушарии очень много и делиться с небольшим количеством людей.
В Северном полушарии мы продаем права другим издательствам, поэтому получаем меньше денег на большее количество людей. За последние 20 лет мы продали около 25 млн книг примерно на $500 млн. Большинство же писателей получают немного - 7-10% выручки от реализации.
Допустим, книга стоит $20, размер вашего гонорара - 10%. Если вы умудрились продать 10 тыс. экземпляров за месяц, это большое достижение: вы сразу попадаете в списки авторов бестселлеров, вас приглашают на телевидение. Но при этом вы заработали $20 тыс. Отнимем налог, получится $14 тыс.!
С таким заработком на пенсию себе никогда не накопишь! А я с продажи 10 тыс. экземпляров своей книги получаю $100 тыс. И продаю книги в сотне стран. Надо писать такие книги, которые можно будет переводить "горизонтально". Когда приступаю к написанию книги, оцениваю: можно ли это будет перевести? Если нет - отбрасываю идею.
Писать надо так, чтобы читатели в Украине, России, Англии, Исландии, Индии думали: наверное, автор живет в нашей стране. Используйте универсальные темы, которые актуальны везде: например, отношения между мужчинами и женщинами или тот же язык жестов.
Как ненароком не "послать"
- Вы считаете, что "язык жестов" - универсальное явление, и никаких культурных различий здесь нет?
- Ну, мужчины и женщины - явление универсальное. Что касается языка жестов, то здесь есть культурные различия в следующих областях: визуальный контакт, прикосновение, пространство, представления о грубом и неприличном. Но во всех странах язык жестов отражает эмоции: печаль, счастье, горе, любовь, ненависть…
- Тем не менее есть ряд довольно известных примеров. Так, в Турции движение головы снизу вверх означает отрицание…
- Да, исключения есть. Жесты утверждения и отрицания почти во всех странах уже одинаковы. Только в Болгарии и Турции есть жест, который вы описали. А в Англии, например, он означает: "Чем могу служить?". В США и Австралии тот же самый жест значит: "Пошел на х…!".
Когда я писал свою первую книгу о языке жестов в 1976 г., то нашел 17 различных значений "кружка" из указательного и большого пальцев. В англоязычных странах и кое-где в Западной Европе это значит "о"кей". Во Франции это "ноль". В Турции и на севере Греции это оскорбление ("очко"), подразумевающее, что мужчина - гей.
В Японии это значит "деньги". Есть и совсем мелкие особенности. Например, в Нидерландах есть уникальный жест: похлопывание себя по запястью. Если вы, скажем, начинаете переговоры с незнакомыми людьми, и ваш друг делает такой жест, указывая глазами на третьего человека, он хочет сказать, что тот прячет что-то "в рукаве", доверять ему не стоит.
За границами этой страны такого жеста никто не поймет. Так что культурные различия есть, но большинство их исчезает. Я прогнозирую, что лет через 30, уже в следующем поколении, все жесты унифицируются окончательно по американскому образцу - благодаря телевидению.
Люди, которым 30 лет или меньше, во всех странах под "кружком" из двух пальцев имеют в виду "о"кей", а вскидывают голову вверх, когда хотят кого-то "послать", хотя их деды никогда так не делали.
- Вам не жалко людей, которые из-за ваших книг теперь вынуждены себя постоянно контролировать? Например, терпеть, когда чешется нос, чтобы собеседник случайно не подумал, что его обманывают. Или устно всех оповещать: "Я почешу нос, это ничего не значит".
- Я сам так и делаю. А иначе вы бессознательно отметите этот мой жест и будете мне после этого меньше доверять, сами не зная, почему. Так что на официальных встречах я именно так и объявляю, когда чешется нос. Людей, конечно, жаль, но что поделаешь? Иначе будет еще хуже.
- Руководители часто заставляют сотрудников, работающих с клиентами, следовать вашим правилам - проводят даже специальные курсы. В результате многие жалуются на падение уровня реализации после внедрения "научных" правил. У каждого были свои определенные приемы и наработки, а теперь они все вынуждены думать не о клиенте и не о товаре, а о том, как бы не сделать лишнего телодвижения и продолжать смотреть в глаза.
- Ну да. Это как езда на велосипеде: чтобы научиться, надо несколько раз упасть. Нужно просто тренироваться и думать о том, как выглядишь. Многие люди об этом даже не задумываются, а при общении выглядят полнейшими дебилами. Часто говорят: "Я буду самим собой". Это худшее, что только можно придумать! Некоторые уж лучше пусть будут кем-нибудь другим.
О научной основе
- Вы не думали о получении образования психолога? Хотя бы для того, чтобы отвечать что-нибудь критикам, которые постоянно указывают на антинаучность ваших трудов.
- Нет, мой подход принципиально отличается от научного. Ученый изучает действительность, но обычно ничего с ней не делает. А мы смотрим, что работает: если постоянное повторение такого-то жеста повышает уровень реализации, это можно измерить. Или когда Билл Клинтон 23 раза подряд касается носа во время разговора о Монике Левински - наверное, здесь есть какая-то связь.
Дальше мы пытаемся объяснить эту связь с точки зрения науки, эволюции. Если не можем - то описываем и выдвигаем какую-то гипотезу (нормальный научный подход на эмпирической стадии исследований. - Ред.). Может быть, она и неверна, но главное: мы это делаем и получаем результат.
В 1970-е годы мы проводили исследования и пришли к выводу, что прикосновение к носу - это жест, распространенноый у детей и обезьян: когда они сказали что-то не то, то закрывают ладонями рот; когда не хотят чего-то слышать, закрывают уши и т.д. То есть если я лгу, то подсознательно хочу закрыть себе рот, поэтому прикасаюсь рукой к носу.
Пять лет назад выяснилось, что это не так. Оказывается, дело в том, что когда мы лжем или сердимся, к конечностям, ушам и носу приливает кровь, ткани в носу набухают, и он чешется. Я назвал это "эффектом Пиноккио". Первоначальное объяснение было опровергнуто, но сам эффект подтвержден. Примерно 10% того, что было написано в моей первой книге, оказалось неправдой.
- Ваши гипотезы, очевидно, опираются на эволюционную психологию?
- Да, и биологию.
- Есть проблемы с верующими слушателями?
- Мы просто не говорим о религии. Проблемы могут быть в "библейском поясе" в США, где живут строгие баптисты. Они с мусульманами друг друга поливают грязью, а себя считают хорошими. Как-то я написал большую главу о происхождении религии, но мы не стали ее печатать, ведь это бы всех разозлило.
Конечно, религия - это чушь: людей стригут, как овец, объясняя им, что жизнь - дерьмо, но после смерти все наладится. А я понимаю, что когда умру, это будет конец, все. Хотя я воспитывался в очень строгой католической семье.
- Атеисты гордятся своими высокими моральными принципами, но ваши книги объясняют, как "по-научному" манипулировать людьми.
- Это как огонь: его можно использовать во вред и во благо, для обогрева и для пыток. Все зависит от человека, который его применяет.
О мужчинах и женщинах
- Немало критики звучит в адрес ваших странных стереотипов относительно мужчин и женщин: одни якобы не умеют читать карты, другие якобы никогда не плачут и т.д. В одной рецензии автор предложил вам название следующей книги о взаимоотношении полов: "Почему мужчины едят турнепс, а женщины не могут моргать".
- Хорошая идея! На самом деле все это популярные стереотипы, распространенные в основном среди женщин. Мы специально немного больше отражаем женскую точку зрения, потому что 75% нашей аудитории - женщины.
- То есть, вы не считаете свои книги сексистскими?
- Нет. У нас все научно и объективно. Мы опираемся, например, на соцопросы, которые проводит журнал "Cosmopolitan". Конечно, они, может, не совсем корректные, но все равно отражают реальность.
- А если написать книгу, которая объяснит естественные врожденные различия между, например, расами или нациями...
- Мог бы. Просто она не будет пользоваться спросом. Кто купит книгу о различиях между белыми и неграми? А о том, "почему мужчины хотят секса, а женщины хотят любви", - покупают.
Хотя в 1970-е годы в университетах не давали гранты на исследования различий между полами, как сейчас не финансируют исследования различий между расами. Потому что это было политически некорректно. Феминистки - они ж не только мужчин, они вообще людей не любят. Вообще, критикуют меня только феминистки и ученые.
- Раньше люди решали бы свои проблемы совместно или лично обратились бы к специалисту - хотя бы к вам. А теперь они просто покупают книгу.
- Или диск. Потому что это дешевле (психотерапевт обходится в $70 в час) и проще. Экономический кризис породил спрос на книги, где есть ответы на вопросы: что происходит? что делать? Кризис такого масштаба был в 1929 г., и нынешнее поколение его не застало, поэтому оказалось неподготовленным. Ваше поколение, например, вообще не знало плохих времен.
- В Украине - очень даже знало!
- Ну да, в Украине. Но не на Западе.
Досье БИЗНЕСа
Алан Пиз, автор книг по психологии
Родился: в 1952 г. в г.Мельбурне (Австралия).
Карьера: с 1962 г. - продавец резиновых губок для домашней уборки; 1969 г. - лучший агент по продажам в компании по реализации постельного белья и кухонных принадлежностей; с 1972 г. - страховой агент, генеральный директор компании Pease International (проведение семинаров и тренингов, сбыт книг и дисков). Проводит учебные семинары в 30 странах мира (в том числе для IBM, McDonald’s, BBC, Mazda, Suzuki). Автор 17 книг: "Язык телодвижений", "Искусство коммуникации в сетевом маркетинге", "Язык взаимоотношений", "Книга грубых и политически некорректных шуток", "Почему мужчины не слушают, а женщины не могут читать карты?", "Почему мужчины врут, а женщины ревут?" и др. Совокупный тираж - более 25 млн экземпляров.
Семейное положение: женат, двое детей.
